La mayoría de los dueños de negocios de servicios que conozco no tienen un problema de marketing; tienen un problema de tiempo.
Entre cotizar trabajos, hacer el trabajo, manejar a los clientes y llevar las cuentas, el marketing siempre queda para mañana, y mañana nunca llega.
Por eso, la idea de armar una estrategia completa se siente imposible, como una tarea más en una lista ya demasiado llena.
Lo que te voy a dar en este artículo es diferente.
No es una teoría larga sobre marketing; es un plan concreto de 30 días dividido en cuatro semanas, con acciones específicas que puedes hacer aunque tengas poco tiempo.
La idea es construir confianza y generar contactos rápidamente sin que tengas que convertirte en experto en nada, solo siguiendo los pasos en orden.
Cada semana tiene un enfoque distinto que se construye sobre el anterior.
La primera prepara tu presencia, la segunda sale a buscar clientes de manera activa, la tercera construye confianza con contenido, y la cuarta cierra el mes convirtiendo toda esa atención en clientes reales.
Vamos paso a paso.
Antes de empezar, ten clara tu base
Un plan de marketing para un negocio de servicios funciona de manera diferente al de un negocio que vende productos.
Cuando vendes un servicio, el cliente no puede tocar ni ver lo que va a recibir antes de pagarte, así que está comprando confianza más que cualquier otra cosa.
Toda tu estrategia debe centrarse en demostrar que eres confiable y profesional y que vas a resolver su problema.
Por eso, antes de lanzarte a las acciones de cada semana, asegúrate de tener claras dos cosas.¿
- Qué problema resuelves exactamente y para quién? Porque un mensaje claro atrae mejores clientes que uno que trata de hablarle a todo el mundo.
- ¿Qué te diferencia de los demás negocios que hacen lo mismo que tú? Aunque sea algo tan simple como responder rápido, llegar a tiempo o hablar el idioma de tu cliente.
Con esas dos cosas claras, todo lo demás del plan se vuelve más fácil de ejecutar, y si quieres profundizar en cómo construir esa confianza desde antes del primer contacto, este artículo sobre cómo generar confianza en clientes antes de que te llamen te da una buena base.
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Semana 1, prepara tu presencia digital (días 1 al 7)
El objetivo de la primera semana es poner en orden tus canales digitales para que generen una buena primera impresión.
De nada sirve atraer clientes si, cuando te buscan, encuentran un perfil incompleto o ninguna información, así que esta semana se trata de construir la base sobre la que todo lo demás va a funcionar.
Empieza por tu perfil de Google Business Profile.
Complétalo con toda tu información, agrega fotos de buena calidad de tus trabajos terminados y, lo más importante, consigue que al menos tres clientes anteriores te dejen una reseña de cinco estrellas.
Esas primeras reseñas son las que generan confianza cuando alguien te encuentra por primera vez, y este canal es el que más rápido genera llamadas para un negocio local, así que vale la pena dedicarle tiempo.
Si todavía no lo tienes configurado, puedes revisar los detalles en este artículo sobre Google My Business para negocios de servicios.
Esa misma semana, define tu mensaje central y revisa tu página web, si la tienes.
Tu sitio debe dejar claro qué haces y a quién ayudas en menos de cinco segundos, porque ese es el tiempo que una persona dedica a una página antes de decidir si quedarse o irse.
Para cerrar la semana, prepara una oferta de entrada atractiva, como un paquete de servicio básico a un precio accesible o una consulta inicial con algo de valor agregado, que le dé a un cliente nuevo una razón fácil para probar tu servicio sin un gran compromiso.
Semana 2, sal a buscar clientes de manera activa (días 8 al 14)
La segunda semana cambia el enfoque por completo.
En lugar de esperar a que los clientes lleguen, vas a salir a buscarlos directamente.
Esta parte incomoda a mucha gente porque se siente como vender, pero, si se hace de la manera correcta, se trata más de conectar y ofrecer valor que de presionar a nadie.
Empieza con el networking local, una de las fuentes de trabajo más constantes para un negocio de servicios.
Identifica y contacta a cinco negocios locales que no compiten contigo, pero que comparten el mismo tipo de cliente.
Si eres pintor, contacta a contratistas de remodelación o a agentes de bienes raíces; si haces limpieza, contacta a administradores de propiedades.
La idea es establecer alianzas en las que se refieran clientes mutuamente, algo que no cuesta dinero y puede generar trabajo durante meses.
Después, reactiva tu base de datos de clientes anteriores, que es el grupo de personas más fácil de convertir porque ya trabajaron contigo y saben que haces un buen trabajo.
Envíales un mensaje o un correo a tus clientes anteriores y a los contactos que quedaron inactivos, ofreciéndoles tu nueva oferta de entrada.
Muchas veces el trabajo no llega porque la gente simplemente se olvidó de que existes, y un recordatorio amable es todo lo que hace falta para que vuelvan a contratarte o te recomienden a alguien más.
Semana 3, construye confianza con contenido (días 15 al 21)
Como los servicios no se pueden probar antes de comprarlos, la tercera semana se enfoca en demostrar tu experiencia a través de contenido y de la prueba social.
La meta es que cuando un cliente potencial te encuentre, vea suficientes pruebas de que sabes lo que haces como para sentirse seguro de contactarte.
Lo primero es documentar un caso de éxito.
Escribe o graba un testimonio detallado de un cliente satisfecho que muestre el antes y el después de un trabajo que hiciste.
En los negocios de servicios para el hogar, esto es especialmente poderoso porque el resultado visual habla por sí solo y conecta de inmediato con alguien que tiene el mismo problema.
Un buen caso de éxito vale más que cualquier anuncio porque es una prueba real de tu trabajo.
Durante esa semana, también graba tres videos cortos respondiendo las dudas más comunes que tienen tus clientes antes de contratarte, y publícalos en Instagram, Facebook o donde esté tu audiencia.
No necesitas equipo profesional, con tu celular es suficiente.
Si tienes una lista de correos electrónicos, envía un mensaje con un consejo útil que resuelva un problema específico de tu audiencia.
Para ideas concretas de qué contenido publicar, este artículo sobre qué publicar en redes sociales para un negocio de servicios, te da un punto de partida para no quedarte sin ideas.
Semana 4, convierte la atención en clientes (días 22 al 30)
La última semana cierra el mes transformando toda la atención que construiste en ingresos reales.
Hiciste el trabajo de prepararte, buscar clientes y generar confianza, y ahora toca convertirlo en trabajo remunerado.
Esta es la semana en la que se ve si el esfuerzo del mes valió la pena.
Lanza una promoción con un llamado a la acción claro y un límite de tiempo, como una oferta válida solo hasta fin de mes, y publícala en tus redes sociales.
La urgencia honesta lleva a la gente que lo estaba pensando a tomar una decisión.
Al mismo tiempo, haz seguimiento a todas las personas con las que hablaste a principios de mes, a esos contactos del networking y los clientes que reactivaste, y pregúntales si tienen alguna duda que les impida avanzar.
Mucho trabajo se pierde simplemente por no dar seguimiento, y un mensaje en el momento adecuado cierra ventas que de otro modo se enfriarían.
Para terminar el mes, evalúa tus resultados con honestidad.
Revisa cuántos contactos lograste, cuánto te costó conseguir cada cliente si invertiste en anuncios, y sobre todo qué canal te trajo más trabajo.
Ese último dato es el más valioso de todos porque te indica exactamente dónde enfocar tu energía el mes siguiente.
El marketing que funciona se construye repitiendo lo que dio resultado y soltando lo que no, y si quieres reforzar el canal que más clientes te trajo, este artículo sobre cómo conseguir clientes en Google te ayuda a sacarle más provecho.
Cómo hacer un plan de marketing para una empresa de servicios paso a paso
Si quieres entender la lógica detrás de este plan de 30 días para repetirlo y ajustarlo cada mes, vale la pena conocer la estructura básica que sigue cualquier plan de marketing de servicios que funciona.
No es complicado, y entenderlo te da independencia para no depender de nadie al planear tu propio crecimiento.
Todo plan empieza por entender a quién le vendes y qué problema le resuelves, porque sin esa claridad ninguna táctica funciona bien.
Después se definen objetivos concretos para el periodo, como conseguir cierta cantidad de clientes nuevos o reactivar a los clientes antiguos.
Luego vienen las tácticas, que son las acciones específicas que vas a ejecutar, al igual que las cuatro semanas de este plan.
Y al final está la medición: revisar qué funcionó para ajustar el siguiente ciclo.
Puedes repetir ese mismo orden cada mes, cambiando las tácticas según lo que aprendas.
Una pieza que muchos planes de marketing olvidan es la constancia de aparecer en varios canales al mismo tiempo, lo que en marketing se conoce como contar con múltiples puntos de contacto con el cliente.
Para entender por qué esto importa tanto, este artículo sobre marketing digital para negocios de servicios explica cómo los distintos canales se conectan entre sí para reforzar el conjunto.
Las 7 P del marketing de servicios explicadas simple
Cuando investigas sobre marketing de servicios, tarde o temprano te encuentras con las llamadas 7 P.
Suena técnico, pero en realidad son siete elementos sencillos que conviene tener en cuenta al planear cómo vender tu servicio.
Entenderlas te ayuda a no dejar ningún hueco en tu estrategia.
Las primeras cuatro son:
- Producto, que en tu caso es el servicio que ofreces
- Precio, que es cuánto cobras y cómo lo presentas
- Plaza, que es dónde y cómo entregas tu servicio
- Promoción, que es cómo das a conocer tu negocio
Las otras tres son específicas de los servicios y, muchas veces, son las que más se descuidan.
- Personas: se refiere a ti y a tu equipo, porque en un servicio el trato personal es parte del producto
- Procesos: qué tan fácil y claro es para el cliente trabajar contigo desde que te contacta
- Evidencia física: las pruebas tangibles de tu trabajo, como fotos de antes y después, reseñas y testimonios
No necesitas memorizar estos términos ni convertirte en un experto en teoría de marketing.
Lo útil es darte cuenta de que vender un servicio va más allá de tener un buen precio, porque la confianza, la experiencia del cliente y las pruebas de tu trabajo pesan tanto o más que cualquier otra cosa en la decisión de contratarte.
Errores comunes al ejecutar un plan de 30 días
Tener el plan es la mitad del trabajo, ejecutarlo bien es la otra mitad.
Hay un par de errores que veo seguido en dueños de negocios que arrancan con toda la energía y se quedan a medio camino, y conocerlos de antemano te ayuda a evitarlos.
El error más común es querer hacerlo todo perfecto antes de empezar.
La gente espera a tener la foto ideal, el mensaje perfecto o el momento adecuado, y termina sin hacer nada.
Es mucho mejor ejecutar el plan de manera imperfecta que esperar una perfección que nunca llega.
El segundo error es abandonar el plan en la segunda o la tercera semana porque los resultados no llegan de inmediato.
El marketing toma tiempo en madurar, y un mes es apenas el comienzo, así que la clave está en completar el ciclo antes de juzgar si funcionó.
Si quieres entender mejor cuánto tiempo realista toma ver resultados para no frustrarte antes de tiempo, este artículo sobre cuánto tiempo tarda el marketing digital en dar resultados te ayuda a establecer expectativas correctas desde el principio.
Preguntas frecuentes
¿Cómo hacer un plan de marketing de una empresa de servicios?
Un plan de marketing para una empresa de servicios empieza por definir a quién le vendes y qué problema le resuelves, sigue con objetivos concretos para el periodo, continúa con las tácticas o acciones específicas que vas a ejecutar, y termina con la medición de resultados para ajustar el siguiente ciclo.
Un plan de 30 días bien estructurado divide esas acciones en cuatro semanas: preparar tu presencia, buscar clientes de forma activa, construir confianza con contenido y convertir esa atención en ventas.
¿Cuáles son las 7 P del marketing de servicios?
Las 7 P del marketing de servicios son: producto, precio, plaza y promoción (las cuatro tradicionales), más personas, procesos y evidencia física (específicas de los servicios).
Estas tres últimas son clave porque, en un servicio, el trato personal, la facilidad para trabajar contigo y las pruebas visibles de tu trabajo, como reseñas y fotos de antes y después, pesan mucho en la decisión del cliente de contratarte.
¿Cuáles son los 3 tipos de marketing de servicios?
Los tres tipos de marketing de servicios son: el marketing externo, que es la comunicación entre tu negocio y tus clientes potenciales a través de publicidad y contenido; el marketing interno, que es cómo preparas a tu equipo para ofrecer un buen servicio; y el marketing interactivo, que es la experiencia real que vive el cliente cuando trabaja contigo.
Para un negocio pequeño, el marketing interactivo a menudo es el más poderoso, porque un cliente que recibe un trato excelente se convierte en tu mejor fuente de referidos.
Empieza esta semana, no el mes que viene
Lo más difícil de cualquier plan de marketing rara vez es entenderlo, la parte complicada es empezar a ejecutarlo.
Te entiendo, porque cuando construí mi negocio yo también sentía que nunca había tiempo y que siempre había algo más urgente que atender.
Pero la verdad es que el mejor momento para empezar fue hace un mes, y el segundo mejor momento es hoy.
No tienes que hacer las cuatro semanas perfectas.
Lo único que tienes que hacer es empezar la semana uno y avanzar paso a paso, ajustando sobre la marcha.
Treinta días después vas a tener más claridad sobre tu marketing de la que has tenido en mucho tiempo, y lo más importante, vas a tener datos reales sobre qué funciona para tu negocio en particular.
Si quieres ayuda para adaptar este plan a tu tipo de negocio específico, o simplemente una segunda opinión honesta sobre por dónde empezar, en Brimar Online Marketing ofrezco una revisión gratuita de tu presencia digital donde te digo con claridad qué está funcionando, qué falta y cuál sería el mejor primer paso para tu situación.